1620
Ріелтор-психолог
Ріелтор повинен обов’язково вловити рухи душі клієнта і своїми ж словами розповісти що у того всередині, тим самим підштовхнувши людину до потрібних кроків. Бути ріелтором психологічно важко, тому що робота з людьми завжди несе моральне навантаження – ріелтор часто переймається проблемами клієнта. За його допомогою звертаються різні люди – ділові і далекі від світу бізнесу, приємні і нав’язливі.
Професія ріелтора дуже цікава, тому що вона дуже різнопланова. Ріелтор – це і психолог, і лікар, і юрист, і десь актор. Ефективне спілкування – це одне з умінь, яким повинен досконало володіти ріелтор. Комунікативна здатність веде людину до успіху: чим більше він спілкується, тим більше у нього зв’язків, отже, тим більша кількість угод відбувається.
Іноді попадаються складні клієнти, від яких ріелтору доводиться вислуховувати інформацію, що абсолютно не стосується предмета роботи. Таким людям просто потрібно поговорити про свої проблеми зі здоров’ям, поскаржитися на невдячних дітей, розповісти про хворобу улюбленої собачки, кішки, хом’ячка … Але кожного з них маклер повинен вислухати, іноді заспокоїти, дати пораду, допомогти, зрештою.
Чим більше ріелтор дізнається про причину, що спонукала клієнта зайнятися пошуком нової квартири, будинку чи офісу або продажем старої нерухомості, тим в більш короткі терміни він підшукає йому вдалий варіант. Адже людина завжди інтуїтивно відчуває, як до нього ставляться. “Приклеєна посмішка” не допоможе ріелтору, десь на рівні підсвідомості клієнт відчуває, чи щиро сприймають його проблему і точно так само відноситься і до ріелтора, і до агентства нерухомості, послугами якого він вирішив скористатися.
Клієнти бувають дуже цікавими співрозмовниками, тому часто між ріелтором і клієнтом зав’язуються теплі стосунки, які з часом перетворюються на міцну дружбу. Бувають навіть такі ситуації, коли сам клієнт стає ріелтором.
Уміння слухати, тактовність – невід’ємні якості успішного маклера, адже продаж квартири – це питання страшної психологічної ломки. Найчастіше для тих, хто займається бізнесом, квартира – це витратний матеріал, а для тих, хто розлучається з обжитим роками місцем – велика травма. Цих людей потрібно розуміти, підтримати. Тому ріелтор повинен бути другом клієнта.
Ріелтор і ріелторська діяльність: ризики
Реальність виявляється дуже суворою. Вона не відповідає первинним уявленням про працю ріелтоора. Пройшовши випробування невдачами, тільки в кращому випадку один з десяти людей, що прийшли, знаходить себе в цьому бізнесі.
Постійною проблемою ріелтора є хитрі клієнти. Такі, запримітивши відповідний варіант покупки або продажу, можуть запросто відмовитися від послуг посередника, повернутися до продавця і запропонувати здійснити операцію безпосередньо.
Особливо несолодко живеться “сірим” брокерам. “Я збираю всі довідки, погашаю борги, ходжу в БТІ, перевіряю наявність заборони на відчуження, вивчаю наявність проблемних зон, але на будь-якому етапі мені можуть сказати: до побачення. Таких випадків було чимало.”, – розповідає ріелтор-одинак Галина.
Для співробітників агентств підстраховуванням є договір. Але хитрий замовник, вчасно звернувши вбік, може обійти і його. Особливо багато неприємностей підстерігає на ниві вторинної нерухомості. Один відомий телеведучий через посередника купив квартиру в Києві, на Куренівці. У колишнього власника виявився малолітній синочок, чомусь “пропущений” в документах при попередній угоді. Результат: ріелтор з телеведучим тепер разом тягаються по судах.
Думки фахівців про ріелторів
Гертруда Сиволобова, президент Української гільдії ріелторів, заступник генерального директора Київського центру нерухомості (170 агентств):
“Існує думка, що ріелтори гребуть гроші лопатою, але це міф. У роботі ріелтора існує безліч підводних каменів. Отримавши замовлення, посередник шукає і знаходить варіанти, а продавець раптом передумує і знімає об’єкт з продажу. У кращому випадку порядний клієнт поверне ріелтору гроші за рекламу. В інших країнах послуги ріелтора оплачуються, навіть якщо угода не відбулася через відмову сторін. На жаль, у нас такі умови обслуговування не практикуються.
На мій погляд, посередництвом повинні займатися люди, що мають до цього здібності, бажано з вищою юридичною, педагогічною або військовою освітою, а також психологи. Вчитися потрібно постійно – на тренінгах, майстер-класах, семінарах. Посередник повинен добре знати закони, розбиратися в будівництві, уміти правильно вести переговори, бути вихованим.
Всіх цікавить заробітна плата посередника. Багато приходять в агентства нерухомості через ілюзії з приводу великих грошей. А через півроку-рік йдуть, усвідомивши, що гроші приходять тільки після наполегливої праці “.
Директор АН “Кіевград’-Інфо”:
“Ріелторські послуги не піддаються чіткій тарифікації. Є орієнтир – 3-5% від суми найпростішої угоди. Якщо в оформленні беруть участь два ріелтори – з боку продавця і покупця, то сума комісійних все одно не перевищує 5%, і цю суму за негласним правилом ріелтори ділять порівну. Якщо замовник продає нерухомість і тут же купує нову, комісія збільшується. А взагалі -розмір винагороди ріелтора учасники купівлі-продажу обумовлюють індивідуально. Адже брати однаковий відсоток у разі, коли квартира коштує $ 40 тис. і $ 300 тис., – не цілком виправдано. Хоча, у випадку, коли клієнт продає, а потім купує – можлива істотна знижка при покупці”.
Скільки заробляє ріелтор?
Пристойно заробляти може дозволити ріелтору тільки його наполегливість. Учасники ринку відзначають, що щомісячний дохід ріелтора, працюючого на первинному і вторинному ринках житла, складає $ 500-1000. При цьому заробіток основної частини ріелторів – тільки відсотки.
На етапі стажування агент-початківець повинен заробляти не менше $ 300-400 на місяць. Інакше просто немає сенсу залишатися в професії, тому що необхідно нести обов’язкові витрати: реклама в ЗМІ і в Інтернеті, оплата мобільного телефону.
Для професійних фахівців і керівного складу агентств нерухомості іноді передбачена фіксована частина заробітку, в Києві вона становить від $ 300 до $ 800. У регіонах ця сума менша в середньому рази в два.
Загальний же місячний дохід досвідченого рієлтора може досягати декількох тисяч доларів. Ріелтор, який працює із заміськими напрямами, землею і котеджами, може заробляти і більше. Найспритніші і відчайдушні вміють “накрутити”, скажімо, на об’єкті вартістю $ 500 тис. $ 10-20 тис.
У той же час операція по землі може тривати 2-3 місяці. А ще доводиться враховувати усілякі витрати: потрібно мати машину, оплачувати бензин, поточний ремонт, рекламу, мобільний. За це зазвичай платить сам ріелтор. Крім того, тільки один перегляд займає близько двох годин. У той час як у Києві за дві години можна переглянути мінімум 6 квартир і визначитися з об’єктом. А заміську нерухомість клієнт вибирає ретельніше – великі капіталовкладення як ні як.
